當列車駛入紹興，小橋流水的江南風情，與煙囪林立的工業畫卷，一起進入了視野。這種“柔軟”與“硬核”的融合，一起構築了這座紡織之城的底色。
在柯橋的濱海工業區，廠房外麵一排排金屬管道，蜿蜒如龍。當地人稱，這些是蒸汽管道，用於為紡紗、織布、印染、定型等各個生產環節輸送蒸汽。
在紡織機的轟鳴聲中，一批紡織人正在探索新的業務模式。
錢亦凡正致力於推動其公司從“外貿供貨者”轉變為“全球消費者的直接服務者”。 公司在去年上線亞馬遜美國站後，一款雲朵塊狀花型毛毯產品，很快成為爆品。
“公司的業務從織布，再到印染，都覆蓋到了，雅穀家居是獨立出來的第四塊業務，專門用來跨境電商的，”錢亦凡說，“多年以來，外貿公司全球跑展會，四處接單，然後下單給美女直播全婐APP免费下载工廠做。現在美女直播全婐APP免费下载工廠直接做跨境電商，省掉了中間貿易環節。”
“直接服務消費者”的好處很多，首先是利潤的變化。錢亦凡告訴「藍海億觀」，跨境電商B2C訂單，隻要有個三四百單，其利潤就相當於國內（B2B）一個櫃的出貨。雖然目前2C的訂單總量還不算多，不能“喂飽”工廠的產能，但利潤確實增加了很多。
Frank正在努力學習英語，作為音同公司的亞馬遜業務負責人，他還算是跨境電商新兵。即便如此，他帶領團隊在亞馬遜美國站上銷售窗簾及布藝軟裝產品，銷售額月環比增速達到了100%。
圖/音同窗簾車間
與錢亦凡、Frank一樣，許多柯橋紡織人，正站在業務轉型的重要關口。
紡織廠麵臨一個很強的同質化問題，大家的原材料、設備幾乎是一樣的，你做雪尼爾材質，我也能做，今天你引入新設備，明天我的設備也到了。紡織工廠所能做的創新，無非是在克重、花色、麵料肌理等方麵做一些調整，但是這些調整很小，一旦出現新品，馬上有人跟風，大家產品相似的情況下，往往會掀起一番價格戰。
激烈的價格戰，導致利潤變薄，但這隻是其中一個問題。
紡織產業鏈環節很長，從紡紗開始，一直到印染、加工、經銷以及終端零售，在這個過程中，工廠供貨給貿易商，貿易商再賣給消費者，工廠與終端消費者隔絕，最終，市場行情的好壞，工廠往往是最後感知到的。
這種“後知後覺”，讓許多工廠從市場主動權、到產品迭代更新，再到品牌培育，都陷入了被動境地。為此，一批柯橋紡織人正在加快探索新的業務道路。
01. 柯橋企業從“布”到“品”的躍遷
走進悠奈的廠房裏，在如雷的轟鳴聲中，一排排大型織布機“吐”出不同花色的沙發套、床套。悠奈從針織布磨毛加工起家，以2台磨毛機起步，到如今擁有數百台織機，是當地紡織行業變遷的典型見證者。
圖/悠奈工廠的織布機
悠奈工廠所在地柯橋，是紹興紡織業的核心聚集區，擁有8000餘家紡織企業，產值逾千億元，是全球紡織產業的重要一極。
像悠奈、音同、雅穀這樣的企業，在柯橋有很多，它們的業務覆蓋了紗線、織布、印染等環節，從“一根絲到一件衣”，形成了全產業鏈閉環，使柯橋成為一座“托在布上的城市”。
圖/從一根絲到一件衣的全產業鏈覆蓋
在巨大的產能支撐下，柯橋的“中國輕紡城”聞名中外，是全國首個冠名“中國”的專業市場，每年全球約四分之一的麵料在此交易。2024年，中國輕紡城市場群成交額突破4000億元。
“世界紡織看中國，中國紡織在柯橋”的美譽蜚聲中外。每年都有許多海外采購商來到柯橋，走進輕紡城和產業帶工廠。他們帶著筆記本，每一頁上訂著一塊麵料小樣，記錄了樣品規格、價格和聯係方式等。與此同時，柯橋工廠主動出擊，跨山越海，參加全球各類展會，從各國獲取訂單。
海外采購商帶來了無數訂單，但B端采購的信息差越來越小。許多海外采購商對國內市場的了解，一點不亞於國內采購商。
中國輕紡城窗簾布藝協會會長趙君會告訴「藍海億觀」，傳統紡織業比較沒有壁壘，很難做較大的創新，隻能在原材料、組織法、肌理、色彩、花式上做一點點創新，但這些創新沒有太大的壁壘。
在材料和產品大同小異的情況下，B端采購商在選擇供應商時，就往往傾向於比較價格，比資金周轉期，比較交貨周期。為了獲得訂單，許多紡織廠隻能在各方麵讓步，進而導致利潤空間一壓再壓。
據業內人士不完全統計，一些紡織廠常規產品的毛利潤，近年來已經往5%的這條線往下走，甚至達到了3%的警戒線。
錢亦凡也觀察到，近幾年一些織布廠、印花廠秉持著“能夠保本就可以”的底線在維持運作。白坯價格、印花價格在一年比一年低，一些織布廠開機率甚至不到一半，而一些印花廠的產能也處於“喂不飽”的狀態。
在這種情況下，許多工廠試圖在有更多利潤、更高壁壘的領域做一些探索。
首先，在產品開發方麵，咬定青山不放鬆，確保做出更多創新性、個性化的產品。雖然也會遭遇模仿、跟風，但率先做出來新材質、新印花，依然可以先吃到一波紅利；
第二，往利潤更高的成品方麵探索。柯橋大量工廠出來的往往是麵料或半成品，然後運往全國各地加工成成品，比如杭州、廣州的服裝廠製成成衣，山東的曹縣做成漢服，海寧做成窗簾等。
成品的利潤，無疑是高於麵料的。針對難享成品溢價的現狀，柯橋紡織人不禁發出一聲歎息“恨布不成衣”。目前，位於柯橋的中國輕紡城裏的交易，主要還是以麵料為主，成品供應尤其是成品服裝供應方麵還相對較弱。不過，在國內電商和跨境電商的推動下，窗簾、牆布、沙發套、圍裙等成品已經占了越來越大的比重，尤其是窗簾行業的成品化，獲得了長足的發展。
窗簾等產品相對於服裝，工序、工藝相對簡單，因此，柯橋有一大批之前賣整卷麵料、散剪麵料的工廠增購設備，將麵料做成窗簾等成品賣出去。趙君會透露，這一趨勢，在2015年前後尤其明顯，並由此形成了一個新的產業鏈，為柯橋紡織業增加了許多附加值。
目前，中國輕紡城的窗簾布藝企業、經營戶等超過了11600家，窗簾類工貿及生產加工等配套企業超過7600家，窗簾市場總麵積超過44萬平方米。
從“布”到“品”，將是柯橋紡織產業未來的一個重要走向。
第三，朝利潤更高的終端市場（B2C）探索。鑒於B端貿易的利潤持續變薄，一大批柯橋工廠踏上了B2C電商的道路，尤其是B2C跨境電商，在近兩年受到了越來越多的關注。
在趙君會看來，B2C跨境電商是供貨商直達終端消費者，相比B2B貿易“供貨商—經銷商—分銷商—消費者”的鏈路，去除了中間環節，柯橋工廠的價格很有優勢。
此外，工廠做跨境電商，對於工廠從利潤更低的“麵料”或“麵料加工”，向利潤更高的“成品”轉移，有巨大的推動作用。
錢亦凡向「藍海億觀」透露，加工一塊地毯，加工費可能隻有2-3元一條，麵料費算20元，那麽出廠批發價可能是25元（以一定的起訂量為基礎），但如果工廠自己去做電商，有自己的品牌，那麽零售價就會提高很多，比如，某個品牌的地毯零售價就達到了50-60元。不過，目前國內電商的競爭比較激烈，許多產品的零售價格，隻不過比出廠價格多加一點而已。相比之下，跨境電商有較好的利潤空間，但門檻要比國內電商高出許多。
在這一趨勢的推動下，在2020年之後，柯橋工廠的跨境電商業務迎來了一個爆發期。2024年，柯橋企業在亞馬遜等主要跨境電商平台上的線上交易額為15.39億美元（約合110億元人民幣），同比增長66.43%。
目前，包括金蟬、小軒窗、眾茂等知名紡織品牌都已經出海，並取得了切實的進展。
Nicetown是柯橋企業由傳統B2B外貿向跨境電商成功轉型的典範之一。Nicetown已經覆蓋了亞馬遜16個站點，經常根據用戶評論反饋，不斷迭代產品，單季度推新200+款，開創100%遮光、超強隔音、專業防霾等細分產品。
雅穀、音同、悠奈作為後來者，也在紮實地譜寫著自己的出海故事。
02. 覆蓋全產業鏈的柯橋工廠，容易跟上爆品
錢亦凡的毯子去年八月才上線美國，隨後就遇到了兩個有利的時間點，一是正好遇到了毛毯的旺季，二是黑五大促來臨。兩個有利因素疊加之下，錢亦凡團隊收獲了一波不錯的銷量。“毯子在美國屬於日銷品，可能弄髒了一些，磨損了一些，顧客就會重新購買，反正單價也不貴，因此有不錯的複購。目前，公司在亞馬遜上的銷量已經實現了日均300單，並將繼續推出睡衣、浴袍等家居產品。 ”
工廠直接做跨境電商，最大的好處是有成本優勢。亞馬遜上有很多爆品，工廠跟上了爆品後，很容易打到前麵去，錢亦凡團隊去年就在亞馬遜上打爆了一款雲朵花型的產品。“因為美女直播全婐APP免费下载的工廠價格，往往比貿易商更低20%，美女直播全婐APP免费下载從織布到印染都做了，現在自己做跨境電商，至少省掉了貿易商需要支付給織布廠和印染廠的兩筆錢，同時又砍掉了B2B的分銷環節，因此有很大的成本優勢。”
柯橋工廠做跨境電商，還有一個很大的優勢，那就是定製能力。跟錢亦凡所在的公司一樣，很多工廠是全產業鏈工廠，即從紗線、織布、印染直至成品，一條龍全部覆蓋。這樣一來，工廠就有了很強的個性化定製能力。
做窗簾的音同與做抱枕、沙發毯的悠奈，都在著力於在亞馬遜滿足終端用戶的個性化需求。
Frank認為，音同擁有的不僅僅是布料，是一個完整的“布料生態係統”，能夠根據用戶的需求，迅速找到最優質的原料，並製成相應的產品。這種全產業鏈的定製能力，在亞馬遜上發揮了巨大作用。音同經常深度研究亞馬遜上的用戶評論，尤其是產品的差評，捕捉用戶的痛點，並推出自己的防紫外線窗簾、防潮防黴窗簾等產品。
Frank將此稱為“本地痛點+中國方案”的模式。順著這個方向，音同作為亞馬遜新手，將一款紫外線窗簾，做到了大類200名以內。
圖/成品廠工人
悠奈也覆蓋了從“一根絲到一件毯子”的全產業鏈環節，紗線、織布、印染、成品等一手把握，因此，能夠較為輕鬆地做到了“小單快反”，例如，有顧客需要定製沙發毯，要把自己與家人的照片印上去，隻要設計師能夠畫出圖，就可以在毯子上實現，哪怕隻要一卷兩卷，悠奈也能迅速反應，將產品做出來。
亞馬遜終端用戶的評論，不僅可以倒推產品的研發，同時能夠推動運營利潤的提升。錢亦凡的雅穀家居剛開始做亞馬遜時，采用了家紡廠慣用的包裝，在毛毯外麵套了一層塑料袋，然後貼個標簽就發貨了。這一包裝方法，導致頭程、尾程的物流費用都很高，同時有用戶在亞馬遜Vine評論上反饋，包裝太差了，容易破。錢亦凡團隊仔細研究了評論內容，並結合了本品類大賣家的包裝，優化了自己的包裝方式，不僅提高了包裝的牢固度，同時使每一箱裏裝的貨物更多了，降低了物流成本，提升了利潤。
這種終端顧客的信息反饋，倒推企業良性迭代的例子還有很多。相比之下，在OEM、ODM的B2B外貿模式下，工廠與終端消費者隔離，采購商將材質、克重、花色等定死了，甚至將其整個公司的定位傳遞工廠，工廠隻能照著其定位分毫不差地做出來，而無法深刻洞察終端用戶的具體需求，最終使自己的產品的創新能力、迭代能力都受到了限製。
大量柯橋工廠通過亞馬遜等跨境電商渠道觸達了一線消費者，實現了兩個目的，一是推動了產品創新能力的提升；二是沉澱了品牌資產，而“創新”與“品牌”，恰恰處在供應鏈微笑曲線的高附加值的兩端。 一手握住“創新”，一手握住“品牌”，意味著兩隻手抓住了更高的附加值。
“這就是美女直播全婐APP免费下载協會要大力推動大家去做跨境電商的原因，做B2B大家的信息是共通的，同行之間沒有信息壁壘，但是美女直播全婐APP免费下载工廠自己做跨境電商，自己握住了店鋪的主動權，美女直播全婐APP免费下载可以隨時根據一線顧客的需求來調整產品，這等於整個鏈路把握在美女直播全婐APP免费下载手上，”趙君會說。
不過，工廠做跨境電商依然麵臨不少挑戰。以窗簾為例，在美女直播全婐APP免费下载國內，窗簾尺寸差一公分，顧客可能不會在意，直接掛上去了，而在美國，顧客會用尺子量窗簾，差一公分，可能會留差評。此外，窗簾塗層等經過海運會出現縮水現象，等等。 在實踐中吸取經驗之後，音同對跨境電商產品，采用了一些專業的設備、專門的染缸，並依照具體市場情況來嚴控品質。
03. 寫在最後
“紡織”兩個字，刻在了紹興的城市基因裏，並隨著時代的步伐不斷變遷：從2000多年前西施、鄭旦手中的絲、麻，到如今工廠機器上的滌綸、錦綸、腈綸；從水上布商搖著烏篷船，帶著布匹走四方，到現代化工廠做跨境電商，通過萬噸巨輪，將紡織品輸送到五大洲七大洋……
原材料種類、生產加工方式、獲客模式、銷售渠道、品牌塑造等紹興紡織產業的方方麵麵，會隨著時代前進的步伐持續變遷。（文/藍海億觀）備注：部分數據資料來自第三方，僅供行業參考。
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